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二三線品牌應走農村包圍城市路線 首頁 > 新聞中心 > 行業新聞

  二三線品牌應努力尋求差異化生存之道,深化渠道建設,走“農村包圍城市”的路線,首先在二三線城市扎根做好,同時鞏固后方“根據地”,再往外逐步滲透,搶占全國市場。

  天時:二三線城市的掘起

  隨著經濟的發展,二三線城市,甚至四五線城市正在崛起。二、三線城市具有人口基數大、消費能力強、人脈關系網集中等特點。隨著房地產業的進一步下沉,內需會進一步擴大。同時,二三線城市相對于一線城市的高昂的租金、勞資及其它雜費都有一定的成本價格優勢,在二三線城市設立大氣的形象店、展示體驗館相對于一線城市來說更好操作。

  以大連為例,近兩年大連城建規劃增資數千億元,包括主城區建設、北三市(普蘭店市、瓦房店市、莊河市)建設、新城區建設、交通基礎設施建設(數個道路拓寬改造及地鐵建設)、新機場建設等。這些區域的建設涉及到的眾多百姓動遷、眾多的回遷戶及新樓盤的推出都將給二三線衣品牌帶來諸多商機,企業應該著力關注這些新規劃的城區及樓盤,提前做好銷售網點的部署工作。

  地利:便于實地走訪服務客戶

  曾有這樣一個成功案例:一個整體衣的區域小品牌,產品款式一般,但是老板特別注重產品安裝和售后服務的工作,所以客戶的滿意度特別高,F在該品牌幾乎不用做廣告,而是靠口口相傳的口碑效應。如果一個小區有300家用戶,這家企業就可以拿下一百多家的用戶。這個二三線的小品牌在區域消費者眼中它就是一個好品牌。

  筆者在走訪市場時還了解到其他一些銷售手段。在某個小區,某品牌會對老顧客定期回訪并送禮品,同時也會送禮品給一些潛在的客戶,讓他們親身體驗產品。正是如此,小區內住戶及相鄰小區住戶都逐漸選擇該品牌。

  人和:爭取在二三線城市做“老大”

  二三線品牌在一線城市可能做不了“老大”,但在二三線城市,店面可以做到“老大”的級別,所以在銷售上有一定的優勢。

  筆者見過很多失敗的終端銷售,有的是很熱情地跟在顧客后面不斷講解,反而引得顧客反感;有的就任其發展,根本不管顧客;有的與顧客交流了很長時間,訂單最后也沒法成交。那么,怎樣做才是最有效的銷售呢?

  筆者曾見識了一個二三線品牌在終端銷售上很成功的案例。某店員首先簡單地與一位顧客交談了一下,了解到該顧客有真正的購買需求而不只是簡單的看看。該店員因與其他店員還有下訂單及核查訂單等業務,便對顧客說:“我們現在很忙,一些訂單需要我們及時下單,若您看好或感興趣可以先交部分定金,我們會安排專業人員為您全程‘一對一’量身設計最合適您家的衣。即使您改變主意我們也會無條件退款給您,來到我們這里您可以輕松、愉悅、無后顧之憂購物!币驗樵擃櫩拖胝埖揭幏兜摹按蠹摇奔墑e的品牌廠家給他單獨設計前衛的衣,同時又得到該店員可無條件退款的承諾,自然就交了定金,這樣便很簡潔有效地促成了銷售的“臨門一腳”。

  總而言之,二三線品牌在二三線城市具有天時、地利、人和的諸多優勢,可以大展拳腳,爭做二三線城市的銷售“老大”。也只有鞏固好后方“根據地”,才有可能穩扎穩打走向全國,做大做強企業。

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